「36 倍売れた! 仕組み思考術」(田中 正博)

「36 倍売れた! 仕組み思考術」を読んだ。副題「なぜ私は営業マン 0 人で営業利益 1 億円を稼げたのか?」。著者は田中正博。出版社は livedoor Publishing。ソフトカバーで、1680 円 (税込)。

読み初めた経緯

本書は、AMN のブロガー企画の一つとして献本して頂いた。

この企画のメールを頂いたのは、2008-06-25。「出版記念キャンペーン」といふ名目。応募者には全員、本をプレゼントする企画だった。

• 『36倍売れた！ 仕組み思考術』特設ページ - ライブドアパブリッシング

応募締切は 2008-06-30 (後に 7/7 まで延長)。無料でもらえるならと、応募した。

発売日は 2008-07-03。本は、その数日前に発送されたと思われる。

ぼくは 7 月頭にエジプト旅行に行っていたので、本を受け取ったのは帰国後だった。その後、体調を崩し、読み始めるのが遅れた。

感想

本書の説く仕組みは、2 ステップで書ける。つまり、

1. 見込み客を最小の時間で選別する
2. 伝えるべきことをセールス・レターに落としこむ

これだけ。

消費者の立場から書くと、「自分の欲しさうなものだけ売り込みに来て欲しい」。そして、「商品の魅力を端的に伝えて欲しい」。

この願いを叶えましょう。そうすれば、買い手に押し売りしなくったって、自然と物は売れますよ。この本は、そういふことを言ってる。

思い当たることを書けば、Amazon の広告メール。あれは、ぼくの購売記録から関連する商品をおすすめしてくれる。さういふことを、ぼくも承知しているから、Amazon の広告メールをぼくは読む。もし同じ内容が書いてあったとしてもダイレクト・メールなら読まない。スパム扱いするか、そのままゴミ箱に入れてしまう。理由は、ダイレクト・メールで「当たり」を引く確率が低いから。メールを読むか読まないか、もしくは読むとしても流し読みか本気で読むかは、メール本文の内容には依ってない。それ以前の段階で、ぼくはフィルタリングしてしまってる。

「Amazon の広告メールは例外」。

同じやうに「○○の広告は例外」そんな思考を作り出せれば、物は売れる。それが、「見込み客を最小の時間で選別する」時に、著者が同時に行なっていること。

後は、論文のアブストラクトや添付文書の概略を書くやうに、ポイントを書く。すると、客は物を買う。

客に物を買わせるんじゃなくて、本来買うはずだった客を丁寧に発掘する。これがこの本のやり方。

何より、そのエッセンスを 2 ステップに絞り切った所が凄い。Amazon なんかのネット・ショップが行なっていることを、保険発売のやうにネットのやり方を適用しにくい分野でもやってしまっている所が「仕組み」になっているんだと思う。